Как получить максимум от участия в конференциях и выставках?

Опубликовано автором

В последнее время я часто слышу от клиентов, что выставки и конференции не работают, и никакой выгоды от участия в них нет. Но давайте посмотрим на эту ситуацию под другим углом: выставка или конференция мало чем отличается от точки продаж, куда ваши клиенты приходят, чтобы принять предварительное или финальное решение о покупке. Разница лишь в том, что когда к вам приходит покупатель, хороший менеджер каждого потенциального клиента консультирует, а если не удается продать, предлагает карту-лояльности или купон в обмен на телефон и email – так каждый посетитель попадает в вашу воронку продаж. Почему не использовать такой же подход на выездных мероприятиях?

В этой статье я поделюсь с вами простыми шагами, внедрив которые уже на следующей конференции вы сможете собрать легальную базу клиентов, которую максимум через 6-8 месяцев конвертируете в продажу.

Шаг 1. Причина

Самое главное в нашем кейсе дать клиенту вескую причину, по которой он оставит вам email, телефон или визитку. Дайте волю своему креативу, я видела, как компании обменивали заполнение анкеты на кофе с маффином, визитку на фото с обезьянкой, анкету-заявку на аудит рекламной кампании.

К сожалению, большинство компаний выставляют на стенде менеджера с печальными глазами, который переминается с ноги на ногу, завидев клиента издалека, и молится, чтобы этот день поскорее закончился. И я не шучу, не думайте, что у вас как-то иначе: большинство представителей на стенде выглядят именно так, потому что на подобных мероприятиях все чувствуют себя некомфортно, как участники, так и посетители.

Вы просто обязаны дать своим представителям на конференции или выставке повод заговорить с незнакомцем, жующим пирожок в бесплатном буфете, иначе вы действительно выбрасываете деньги на ветер.

Шаг 2. Минимизируем потери

Могу поспорить, что каждый раз после конференций вы уходите с пакетом визиток и скомканных анкет, и потом неделю, честно поделив макулатуру между самыми отвественными, оцифровываете собранные контакты? Так выглядела и моя неделя после успешной конфы. И все бы ничего, “дружно навалимся на весла”, но только через неделю, когда вы, наконец, закончите с последними из пакета, про вас уже забыли и даже самое блестящее и запоминающееся выступление не спасет. Как быть?

Уберите лишнее действие! Собирайте данные сразу в электронном виде, прямо на стенде. Поверьте, создать маленькую страничку с формой подписки и снабдить менеджеров 2-3 планшетами (один не подойдет, потому что как правило людей привлекает скопление других людей, и если к вам подошел один, то очень быстро подтянется и второй, и третий) – намного дешевле расходов на бумагу, стоимости времени сотрудников и потерь из-за упущенных клиентов. А заодно: “Сэкономил бумагу – сохранил дерево”.

Шаг 3. Легализация и актуализация

Отказ от бумажных анкет дает и еще одно потрясающее преимущество: вы сразу можете убедиться, что адрес или телефон, который указал потенциальный клиент в анкете корректный. Для этого сразу после подписки на почту клиента отправляется письмо с просьбой подтвердить подписку или заявку, а на телефон смс с проверочным кодом, который ему нужно назвать, чтобы получить свой приз. Сразу хочу подчеркнуть, что люди гораздо более охотно дают email-адрес, и всячески стараются скрыть свой номер телефона.

Также я хочу напомнить, а для кого-то, возможно, открыть большую тайну: то что человек записал свой email на клочке бумажки или дал визитку, совершенно не дает вам право делать рассылки по этому адресу. Он должен явно в письменном или электронном виде подтвердить, что согласен на получение рассылок от вашей компании. И эту головную боль вы тоже снимаете, когда используете онлайн-форму подписки.

Шаг 4. Фолоап серия

Как вы думаете, сколько раз вы должны напомнить о себе человеку, чтобы он действительно о вас помнил? Международная практика по выстраиванию отношений с клиентами обозначает цифру в 100 контактов (касаний). Если считать, что единственная точка контакта это звонки, то вы должны 100 раз позвонить клиенту для получения ожидаемого эффекта (если только успеете, и он не заблокирует ваш номер раньше). Так почему вы считаете, что увидев ваш прекрасный стенд и послушав занимательную болтовню со сцены, те, кто оставил вам email уже вас помнят, любят и ждут?

Получение контакта – это достижение, да, но не сама цель. Наша цель – получить продажу! Именно поэтому, сразу после получения email, мы просим подтвердить почту, потом отправляем приветственное письмо и так далее.

Я поделюсь с вами началом короткой цепочки, которую мы настроили для своих подписчиков на конференциях по маркетингу. Настроив, что-то подобное для своего бизнеса, вы, наконец-то, своими глазами увидите превращение вложенных в конференции денег в реальные продажи!

Итак, вот ваш чек-лист на следующую конференцию:

  • Провести брейнсторм и найти повод завязать разговор и получить контакт.
  • Создать в вашем сервисе рассылок специальную форму для сбора контактов.
  • Создать красивую страницу с формой контактов и разместить на сайте, используйте простой и короткий адрес (укажите этот адрес на стенде, если ваши менеджеры на стенде будут слишком заняты, люди самостоятельно смогут зайти по ссылке и заполнить форму).
  • Купить 2-3 планшета. Заранее позаботиться о выходе в интернет и подзарядке на локации.
  • Настроить подтверждение email-адреса и отправку кода на телефон (если вы коллекционируете телефоны).
  • Настроить короткую автоматическую цепочку после подписки в вашем email-сервисе.

Автор: Кутейникова Ольга, DC Lite